改革開放以來，我國大力推動依法治國，企業(yè)在從事商業(yè)活動的過程中也越來越重視法律的作用與影響。
在企業(yè)發(fā)展過程中，也伴隨著眾多的法律風(fēng)險，遇事再找律師的觀念逐漸被淘汰，提前規(guī)避法律問題成為了企業(yè)生存發(fā)展中的必經(jīng)之路。
考慮到個人法律糾紛在商業(yè)盈利上并不高，公司型律師事務(wù)所的觸角伸向了企業(yè)法律服務(wù)市場。行業(yè)玩家數(shù)量逐漸猛增，競爭愈演愈烈......
在這場“腥風(fēng)血雨”的行業(yè)競爭中，本期的主角——【明鑒天誠律師團隊】卻另辟蹊徑，開拓了全新的獲客渠道。
本期#案例#邀請了明鑒天誠律師團隊創(chuàng)始合伙人楊帆律師，圍繞以下問題來為我們分享：
1.面對低頻服務(wù)，法律創(chuàng)業(yè)團隊如何破局
2.數(shù)字化為傳統(tǒng)法律服務(wù)行業(yè)提供新打法
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楊帆律師：明鑒天誠律師團隊創(chuàng)始合伙人
山東財經(jīng)大學(xué)國際商務(wù)/英語雙學(xué)士，蘭州大學(xué)民商法碩士研究生，先后就職于國際及國內(nèi)大型律師事務(wù)所，主要從事專業(yè)非訴業(yè)務(wù)，服務(wù)上百家企業(yè)，為客戶單位提供優(yōu)質(zhì)的常年法律顧問服務(wù)，主持并參與多起股權(quán)激勵、股權(quán)融資、股權(quán)架構(gòu)設(shè)計以及國企改制及員工持股專項法律服務(wù)，擁有扎實的法律功底及豐富的實踐經(jīng)驗。
01 面對低頻服務(wù)，法律創(chuàng)業(yè)團隊如何破局
大家好，我是明鑒天誠律師團隊創(chuàng)始合伙人楊帆。對于法律服務(wù)，普通人其實相對陌生，大家也只有在遇到事兒后，才會想著去找律師，因此法律咨詢算一項非常低頻的服務(wù)型行業(yè)。
對于律所來說，如何去觸達目標(biāo)客戶，讓有法律服務(wù)需求的客戶在這個陌生行業(yè)里快速找到你，認(rèn)識你，并產(chǎn)生信任就是重中之重了。
加強團隊的專業(yè)化、精細(xì)化、品牌化，讓客戶在第一時間就能識別出你，并且信任你，乃破局之道。為了貫徹“三化”，咱們“明鑒天誠律師團隊”內(nèi)部進行了專業(yè)劃分，力求做到精細(xì)化服務(wù)，孵化自己的法律服務(wù)品牌。
針對C端，以傳統(tǒng)渠道結(jié)合新媒體渠道去大量輸出品牌文化、普法知識等優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，以提升客戶的認(rèn)知水平，增大品牌建設(shè)，提升品牌傳播。
對于B端客戶，企業(yè)產(chǎn)生法律服務(wù)需求的頻率要遠高于個人，我們在輸出知識，傳播品牌的同時，需要更積極地、主動地去觸達他們。
02 數(shù)字化為傳統(tǒng)法律服務(wù)行業(yè)提供新打法
根據(jù)市場調(diào)查，數(shù)字化產(chǎn)品已經(jīng)廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)，比如一些勞動密集型企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，以及電銷領(lǐng)域的外呼環(huán)節(jié)都以機器人替代了，使企業(yè)實現(xiàn)了最大程度的降本增效。
但律師行業(yè)在數(shù)字化普及方面還較落后，很多中小型律所甚至沒有OA系統(tǒng)（辦公自動化，用以優(yōu)化行政、財務(wù)等管理），更別提CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）、BPM(案件管理系統(tǒng))、CMS（內(nèi)容管理系統(tǒng)）以及應(yīng)用于市場營銷的Call Center(呼叫中心系統(tǒng))、大數(shù)據(jù)獲客系統(tǒng)了。
除了市場普及不足、意識缺乏之外，也不乏企業(yè)對成本預(yù)算的考慮，以及并未搜尋到合適的、優(yōu)秀的產(chǎn)品。
總之，中小型律所如果想專業(yè)化、可持續(xù)發(fā)展，除了律師本身過硬的專業(yè)能力之外，還需要尋找有效的專業(yè)途徑解決上述痛點。我能想到的高效辦法是：專業(yè)的事交給專業(yè)的人或工具。
對市場大量針對B端獲客的產(chǎn)品進行多維度對比之后，我最終找到、并選擇了快啟。它在成本、數(shù)據(jù)存量、篩選維度上都完美符合我的預(yù)期。
與專業(yè)人員多次溝通后，為咱們企業(yè)擬定了下述解決方案。
公司核心痛點：獲客渠道窄、企業(yè)信息篩選低效
Step1: 精線索為企業(yè)提供目標(biāo)線索
針對像明鑒天誠這類的法律行業(yè)，快啟精線索早已將國家裁判文書網(wǎng)、地方裁判文書網(wǎng)和其他法律工具裁判文書數(shù)據(jù)都進行了整合。
同時還將企業(yè)有無法律糾紛、案由關(guān)鍵詞、裁判發(fā)布日期等信息進行了關(guān)聯(lián)。
無疑，在包含2億級、不斷更新的數(shù)據(jù)庫中，通過以上方式進行篩選出來的銷售線索會更清晰、精確。比如哪些企業(yè)有過法律糾紛，未來是否可能還會存在法律風(fēng)險，一目了然。
存在法律糾紛企業(yè)的演示截圖↑
Step2: 選擇行業(yè)篩選維度，獲客更精準(zhǔn)
針對明鑒天誠的主營業(yè)務(wù)，進行如下篩選演示：
（包含不限以下維度）企業(yè)是否存續(xù)，自由選擇企業(yè)注冊資本范圍、選擇涉訴或法律問題較多的行業(yè)，比如運輸、金融行業(yè)等，因為很大程度上這類客戶會更需要此類服務(wù)。
明鑒天誠律師客戶篩選演示截圖↑
Step3：線索對接銷售，獲客更高效
一鍵篩選后會出現(xiàn)符合上述要求的大批量線索，每一個線索都包含了企業(yè)全方位的信息。
比如聯(lián)系方式頁面，收錄了企業(yè)關(guān)鍵人的手機、固話、郵箱、微信等多維度信息。使團隊更快、更全面觸達到目標(biāo)客戶，從而推動業(yè)務(wù)進展。
企業(yè)信息頁面展示截圖↑
咱們團隊從去年5月份開始使用快啟產(chǎn)品，到現(xiàn)在已一年有余并進行了續(xù)約。
在過去一年中，快啟精線索主要是為我們提供了比較精確的客戶信息，我們利用這個信息再去對客戶做分類，篩選，挖掘。
系統(tǒng)對工作效率的提升和幫助是顯而易見的，相較于傳統(tǒng)的，比如地推，網(wǎng)絡(luò)式搜索的獲客方式，在源頭上徹底解放了雙手，釋放了更多精力和時間，從而使團隊更專注于技術(shù)類、專業(yè)型的工作內(nèi)容。
無比感謝楊律師的經(jīng)驗分享。正如楊總描述的那樣，我們無法夸大產(chǎn)品的使用功能，但我們也無法忽視產(chǎn)品對企業(yè)的有效幫助。
在這條加速中國TO B企業(yè)數(shù)字化進程的漫漫長路上，如何去幫助企業(yè)高效地利用數(shù)字化產(chǎn)品，發(fā)揮出它的最大功效，最后實現(xiàn)可視化的成效和創(chuàng)收，從而使企業(yè)在未來走得更穩(wěn)更好是快啟一直在做的事。因為我們不會忘記：讓數(shù)字化提升企業(yè)效能是快啟的終極使命。
最后，毋庸置疑的是：無論發(fā)生什么，快啟也會一直相伴“明鑒天誠律師團隊”一路前行。
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