2019年，“快啟獲客”（精線(xiàn)索）正式上線(xiàn)，3年轉(zhuǎn)瞬即逝，快啟獲客也憑借穩(wěn)扎穩(wěn)打在saas獲客產(chǎn)品賽道上占有一席之地。

回顧3年前，產(chǎn)品經(jīng)理王喬在“樂(lè)云互動(dòng)產(chǎn)品大會(huì)”上闡述產(chǎn)品研發(fā)的初衷：在挖掘線(xiàn)索的過(guò)程中，企業(yè)普遍面臨了以下痛點(diǎn)：在企業(yè)預(yù)算有限的情況下，如何增加有效的、高質(zhì)量銷(xiāo)售線(xiàn)索，開(kāi)拓客戶(hù)渠道？如何通過(guò)線(xiàn)索培育增加商機(jī)轉(zhuǎn)化......

產(chǎn)品經(jīng)理王喬↑

因此市場(chǎng)上急需一款這樣有效的獲客工具：能與銷(xiāo)售人員無(wú)縫連接，能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與銷(xiāo)售部門(mén)的真正協(xié)同；同時(shí)又能滿(mǎn)足中國(guó)本土企業(yè)的需求，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本自動(dòng)獲客......

3年過(guò)去，在2021年終之際，很榮幸再次采訪(fǎng)了產(chǎn)品經(jīng)理王喬，分享三年里“快啟獲客”發(fā)生了哪些變化，有哪些真正好用卻被忽視的功能，以及接下來(lái)在產(chǎn)品優(yōu)化、迭代更新的具體安排等等。

Part 1

——走進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理-王喬

1. 簡(jiǎn)單介紹下您的產(chǎn)品經(jīng)歷？在你過(guò)去的經(jīng)歷中，印象最深刻的是哪一件？

過(guò)去在深圳華為研發(fā)中心負(fù)責(zé)技術(shù)時(shí)，印象最深刻的還是對(duì)于客戶(hù)多樣性的感嘆。打造SaaS產(chǎn)品在某些情況下，只是廠家一廂情愿的一種思維邏輯，實(shí)際上我們面向的客戶(hù)需求是多種多樣的，并且客戶(hù)不會(huì)因?yàn)橐豢町a(chǎn)品，來(lái)改造自己的業(yè)務(wù)流程，改造自己的意識(shí)或者認(rèn)知。

SaaS的泛用性是很有局限性的，我們不能為了泛用就不對(duì)產(chǎn)品做出改變，畢竟為客戶(hù)帶去價(jià)值，制作貼合客戶(hù)需要的產(chǎn)品才是第一位的。無(wú)論是SaaS、PaaS還是laaS，都是業(yè)界對(duì)于如何高性?xún)r(jià)比的實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求的一種探索和嘗試。

2.產(chǎn)品經(jīng)理的重點(diǎn)工作，您認(rèn)為是如何的？您覺(jué)得TOB產(chǎn)品經(jīng)理和TOC有何區(qū)別？

產(chǎn)品經(jīng)理的形式多種多樣，針對(duì)“快啟獲客”這樣一款產(chǎn)品，我們認(rèn)為最重要的工作，還是在于對(duì)于客戶(hù)場(chǎng)景的理解。有了對(duì)場(chǎng)景的理解，才有數(shù)據(jù)的增加，才有功能的打造，才有最終解決方案的輸出。準(zhǔn)確無(wú)誤地理解各種客戶(hù)的原始場(chǎng)景，是目前產(chǎn)品經(jīng)理最為重點(diǎn)的工作。

2B的PM要花更多的時(shí)間去理解一個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，理解企業(yè)中不同崗位的訴求，偏向于邏輯和效能；2C的PM更能夠理解人的本性，充分利用人性的特點(diǎn)去打造內(nèi)容或者功能，偏向于感性、刺激性。

3.您是如何定位“產(chǎn)品經(jīng)理”的？

PM就是一個(gè)“接口”，PM的位置處在終端客戶(hù)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)的中間，依靠自己的能力將客戶(hù)的痛點(diǎn)，轉(zhuǎn)換為研發(fā)團(tuán)隊(duì)可以理解的內(nèi)容，最終輸出成為產(chǎn)品，再交付給終端客戶(hù)。既然是“接口”，那么高效、準(zhǔn)確的信息傳遞，以及解決方案的輸出就是最為重要的。

產(chǎn)品經(jīng)理不重要，只有產(chǎn)品才是重要的，客戶(hù)也只會(huì)為產(chǎn)品價(jià)值買(mǎi)單；產(chǎn)品經(jīng)理不重要，只有解決方案才是重要的，研發(fā)團(tuán)隊(duì)需要明確的解決方案來(lái)制作產(chǎn)品。

PM需要?jiǎng)冸x自己個(gè)人特征，讓自己在客戶(hù)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)2個(gè)形象中進(jìn)行切換，實(shí)現(xiàn)平衡和妥協(xié)。

Part 2

——關(guān)于“快啟獲客”，多得是你不知道的事

1. 是否存在一些您覺(jué)得好用的功能和設(shè)置，客戶(hù)并沒(méi)有真正用起來(lái)？

據(jù)我了解，客戶(hù)最常使用的功能有“找線(xiàn)索”和“行業(yè)模板”，被忽視的功能是“空號(hào)檢測(cè)”。

• 常用功能——“找線(xiàn)索”…

系統(tǒng)目前擁有200+篩選維度。一些基礎(chǔ)條件就有：企業(yè)基本信息，經(jīng)營(yíng)異常信息，聯(lián)系方式，產(chǎn)品和服務(wù)，招聘信息，知識(shí)產(chǎn)權(quán)，資質(zhì)證書(shū).....，基礎(chǔ)的條件下面還有詳細(xì)的篩選維度， 比如基本企業(yè)信息中就包含企業(yè)名稱(chēng)、規(guī)模，企業(yè)所在地等，力求滿(mǎn)足企業(yè)多類(lèi)篩選需求。

→應(yīng)用案例舉例

比如通過(guò)【找線(xiàn)索】功能查找有稅務(wù)需求的客戶(hù)：

step1：我們先初步構(gòu)建該行業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像：基本上是不限行業(yè)、地區(qū)類(lèi)，有大量招聘電銷(xiāo)類(lèi)人才的中大型公司。

step2：再根據(jù)目標(biāo)畫(huà)像，輸入相關(guān)標(biāo)簽就能從海量線(xiàn)索中篩選出全國(guó)符合上述標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

案例篩選截圖↑

常用功能——“行業(yè)模板”…

今年九月份，系統(tǒng)進(jìn)行了更新，新增了23個(gè)行業(yè)獲客模板，69項(xiàng)細(xì)分篩選模板。大的行業(yè)包括工商財(cái)稅、資質(zhì)證書(shū)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、IT互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)，法律、房產(chǎn)、廣告、人力資源等；每一個(gè)大的行業(yè)下，還有各類(lèi)垂直細(xì)分的領(lǐng)域。力求使不同行業(yè)的客戶(hù)能夠更快捷地通過(guò)行業(yè)模板進(jìn)行篩選：

忽視功能——“空號(hào)檢測(cè)”…

目前“空號(hào)檢測(cè)”這個(gè)服務(wù)，使用率不是很高。主要是由于空號(hào)檢測(cè)是一個(gè)付費(fèi)服務(wù)，額外的成本使得客戶(hù)需要慎重考慮。

號(hào)碼檢測(cè)可以快速檢測(cè)號(hào)碼是否為空號(hào)錯(cuò)號(hào)，能夠有效提高外呼接通率，降低銷(xiāo)售因超出撥打次數(shù)被封號(hào)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能夠提高銷(xiāo)售的工作效率。

后續(xù)我們產(chǎn)品也會(huì)推進(jìn)費(fèi)用的降低，從而更好地服務(wù)客戶(hù)。

空號(hào)檢測(cè)步驟↑

空號(hào)檢測(cè)步驟↑

空號(hào)檢測(cè)步驟及導(dǎo)出格式↑

2. 客戶(hù)常見(jiàn)需求有哪些？如何判斷需求的真?zhèn)巍⒋_定需求的優(yōu)先級(jí)？

常見(jiàn)的問(wèn)題一般分為兩類(lèi)：一類(lèi)是數(shù)據(jù)需求，一類(lèi)是體驗(yàn)類(lèi)需求。

數(shù)據(jù)需求代表了客戶(hù)最為核心的訴求，客戶(hù)需要什么樣的數(shù)據(jù)，需要這些數(shù)據(jù)達(dá)到什么樣的準(zhǔn)度和顆粒度，這部分是客戶(hù)最關(guān)心的。

體驗(yàn)類(lèi)需求是有了數(shù)據(jù)之后，客戶(hù)希望如何得到、使用或者處理這些數(shù)據(jù)，代表了對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用層的訴求。

如何判斷需求的真?zhèn)危覀兪褂昧艘粋€(gè)簡(jiǎn)單有效的邏輯，那就是對(duì)于用戶(hù)實(shí)際工作場(chǎng)景的調(diào)研和還原。凡是客戶(hù)在實(shí)際工作中涉及到的場(chǎng)景相關(guān)的訴求，就是真實(shí)需求，反之并不立足于現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景的需求，就需要謹(jǐn)慎看待了。

無(wú)法滿(mǎn)足的需求主要受限于數(shù)據(jù)源的獲取，比如一些客戶(hù)需要一些非公開(kāi)的數(shù)據(jù)，或者并不存在于公網(wǎng)的數(shù)據(jù)，這樣的需求基本是不能實(shí)現(xiàn)的。

需求優(yōu)先級(jí)取決于4個(gè)維度，我們會(huì)判斷數(shù)據(jù)或者功能的如下方面：

• 核心用戶(hù)的覆蓋范圍；

• 核心用戶(hù)的使用頻次；

• 對(duì)核心用戶(hù)的價(jià)值增加程度；

• 和產(chǎn)品發(fā)展方向的契合程度。

3. 接下來(lái)在產(chǎn)品優(yōu)化、迭代更新的安排？主要針對(duì)哪些板塊進(jìn)行？

重點(diǎn)還是圍繞數(shù)據(jù)本身。目前我們計(jì)劃在數(shù)據(jù)的深度和廣度2個(gè)層面進(jìn)行持續(xù)的迭代，其中的深度又需要緊密?chē)@行業(yè)屬性來(lái)進(jìn)行。

廣度：增加更多的行業(yè)需要的數(shù)據(jù)維度、篩選條件、數(shù)據(jù)表達(dá)形式等等。

深度：對(duì)某個(gè)特定的行業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行具有行業(yè)特征的數(shù)據(jù)處理和算法實(shí)踐。

同時(shí)在功能層面，精線(xiàn)索會(huì)和基于PaaS結(jié)構(gòu)打造的CRM進(jìn)行閉環(huán)打通，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)索獲取、轉(zhuǎn)化、沉淀、數(shù)據(jù)回收的閉環(huán)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

未來(lái)產(chǎn)品值得改進(jìn)的方向還有很多，圍繞客戶(hù)價(jià)值來(lái)打造產(chǎn)品，需要不斷地保證現(xiàn)有數(shù)據(jù)維度的質(zhì)量，數(shù)據(jù)質(zhì)量才是這個(gè)產(chǎn)品的生命。

綜上為所有采訪(fǎng)內(nèi)容。正如王經(jīng)理所說(shuō)，精線(xiàn)索的未來(lái)計(jì)劃仍是專(zhuān)注產(chǎn)品，提供真正能為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。

而“快啟獲客”的未來(lái)同時(shí)也是中國(guó)SaaS軟件、TOB市場(chǎng)領(lǐng)域的未來(lái)：專(zhuān)注產(chǎn)品價(jià)值，重視客戶(hù)體驗(yàn)，才能越走越遠(yuǎn)。

快啟，10,000+企業(yè)的共同選擇